Private banking na de crisis

Luxemburgse private bankers denken na over zichzelf en de toekomst. "De tijd dat het geld toch wel komt is voorbij."

Maarten van der Pas 20 mei, 2011 | 11:10
Facebook Twitter LinkedIn

"Herpositionering" en "promotie" waren de meest gebruikte woorden op Private Banker, een evenement over en voor de private banking sector dat donderdag in Luxemburg werd gehouden. De sector staat onder druk en de markt is na de crisis veranderd. De instroom van nieuw geld is matig, marges verslechteren, regelgeving wordt strikter en klanten zijn kritisch. Tarieven zijn transparanter geworden en klanten hebben door de crisis geleerd om hun vermogen over meerdere banken en landen te spreiden.

In Luxemburg dachten de bankiers na over hoe op deze nieuwe marktomstandigheden in te spelen, wie de klanten van de toekomst zijn, welke concurrentievoordelen hun banken hebben en hoe Luxemburg zich als private banking walhalla kan profileren. De algemene opvatting was dat de private bankers van passief naar een proactief businessmodel moeten met acquisitie in een meer concurrerende omgeving. De tijd dat het geld toch wel kwam, is voorbij.

Ambitieus en zorgwekkend
Consultant Ernst & Young had een klein onderzoek gehouden onder private bankers en de resultaten waren even ambitieus als zorgwekkend. Zo denken de bankiers dat maar liefst 30 procent van het vermogen in 2020 van landen buiten de Europese Unie zal komen. En de gemiddelde omvang van het vermogen zal ongeveer rond de 3 miljoen euro procent liggen, meent 80 procent van hen. Hugues Delcourt, head of wealth management bij UBS vindt die schatting aan de lage kant en meent dat de omvang van de gemiddelde klant rond de 10 tot 20 miljoen euro zal zijn.

De bankiers zijn het er over eens dat de landen direct rond Luxemburg het leeuwendeel van de markt zullen blijven. “Maar we kijken zeker ook naar Oost-Europa en Rusland”, vertelt private wealth manager Christian Funke van Deutsche Bank. In de opkomende economieën komen er relatief meer nieuwe miljonairs bij.

Op de onderzoeksvraag waarom vermogende klanten in 2020 voor Luxemburg kiezen om hun vermogen te stallen zien de meerderheid van de bankiers de reden in de stabiliteit van het ministaatje en de wens om vermogen te spreiden. Innovatieve investeringsproducten komen op de tweede plaats. Het is opvallend dat superieure prestaties en rendementen hier een schamele 4,8 procent scoort. “Zorgwekkend”, meent Funke. Voor Yves Stein, président du comité de direction de Union Bancaire-Privée Luxembourg, was het duidelijk. “Als we de bankiers van onze klanten willen blijven moeten we uitmuntend presteren met vermogensbeheer. Daar komt het aan het einde van de dag op aan. Punt uit. En ervoor zorgen dat Luxemburg eindelijk eens gemakkelijk en voordelig per vliegtuig is te bereiken”, voegt hij er schertsend aan toe.


"Het gaat allemaal om prestatie"
Christian Funke van Deutsche Bank gaat nader in op de conclusies van het onderzoek.

U merkte op dat private bankers niet gewend zijn om proactief te zijn. Waarom niet?
Funke: “In het verleden kwamen klanten automatisch naar Luxemburg. Dat is voorbij. Tijdens zijn veranderd en private banks moeten definiëren op welke markten en klanten ze zich richten. Deutsche Bank richt zich op de top entrepreneurs.”

Waarom zijn tijden veranderd?
Funke: “Klanten zijn teleurgesteld na de crisis en we moeten het vertrouwen herstellen. Klanten willen veroverd worden in plaats van dat ze zelf op zoek moeten.”

Wat is de oplossing voor het feit dat maar een kleine 5 procent van de bankiers zegt dat klanten Luxemburg kiezen voor de goede prestaties op private banking gebied? U noemde dat zorgwekkend.
Funke: “Deze conclusie kan geïnterpreteerd worden als dat prestatie niet belangrijk wordt gevonden. maar juist het tegenovergestelde is het geval. Goede prestaties zijn de sleutel tot succes. We zullen beter moeten presteren en kunnen daarbij gebruik maken van de beleggingsfondsenindustrie die zich al in Luxemburg bevindt. Het gaat allemaal om absolute prestatie. Klanten kijken niet meer naar benchmarks. Ze zijn niet meer tevreden met de opmerking: u verloor 5 procent, maar de benchmark deed het nog slechter.”

Welke trends ziet op het gebied van private banking?
Funke: “Er is duidelijk sprake van diversificatie. Niet alleen in vermogenscategorieën, maar ook in landen. Het topsegment van d e klanten en bijvoorbeeld de entrepreneurs waar wij ons op richten zijn heel internationaal ingesteld. Ze reizen veel, hun kinderen studeren in het buitenland en ze bankieren daarom ook in meerdere landen. Daarbij zorgt de crisis rond de overheidsschulden ook voor diversificatie.”

Facebook Twitter LinkedIn

Over de auteur

Maarten van der Pas

Maarten van der Pas  is Financial Markets Editor bij Morningstar Benelux

© Copyright 2024 Morningstar, Inc. Alle rechten voorbehouden.

Voorwaarden        Privacybeleid        Cookie Settings        Beleidsdocumenten